ACOS, ROAS e TACOS são as três métricas que mostram se o investimento em anúncios dentro do marketplace — Amazon, Mercado Livre, Shopee, Magalu, entre outros — está dando retorno. O ACOS mostra quanto você gasta em anúncios para cada venda vinda deles; o ROAS mostra o inverso — quanto você fatura para cada real investido; e o TACOS mostra o peso da publicidade no faturamento total da loja, somando vendas orgânicas e vendas via anúncio. Sozinha, nenhuma dessas métricas conta a história toda — mas as três juntas mostram exatamente onde o dinheiro do anúncio está rendendo e onde está sumindo.

O que é ACOS e como calcular

ACOS (Advertising Cost of Sales, ou custo de publicidade sobre as vendas) é a porcentagem do que você gastou em anúncios em relação à receita que esses mesmos anúncios geraram. A fórmula é simples:

ACOS = (gasto com anúncios ÷ receita gerada pelos anúncios) × 100

Exemplo: você gastou R$ 50 em uma campanha de anúncios patrocinados dentro do marketplace e essa campanha gerou R$ 200 em vendas. ACOS = (50 ÷ 200) × 100 = 25%. Ou seja, a cada R$ 1 vendido por causa do anúncio, R$ 0,25 foram gastos para conseguir essa venda.

Não existe um ACOS “bom” universal — o número certo depende da margem de lucro do produto. Se a margem é de 30%, um ACOS de 25% deixa pouca sobra; se a margem é de 60%, o mesmo ACOS de 25% é bem confortável. A referência é sempre a sua própria margem: o ACOS de equilíbrio (break-even) é aquele que iguala a margem do produto — abaixo dele, a campanha dá lucro.

O que é ROAS e qual a diferença para o ACOS

ROAS (Return on Ad Spend, ou retorno sobre o investimento em anúncios) mede a mesma relação que o ACOS, só que ao contrário: em vez de “quanto custou”, ele responde “quanto voltou”.

ROAS = receita gerada pelos anúncios ÷ gasto com anúncios

Exemplo: usando os mesmos números do ACOS — R$ 200 em vendas para R$ 50 investidos — o ROAS é 200 ÷ 50 = 4 (ou “4:1”): a cada R$ 1 investido em anúncio, R$ 4 voltaram em vendas.

ACOS e ROAS contam a mesma história em direções opostas (ROAS = 100 ÷ ACOS). A diferença é de comunicação: ACOS fala a língua de custo (quanto menor, melhor) e é mais fácil de comparar com a margem do produto; ROAS fala a língua de retorno (quanto maior, melhor) e costuma ser mais intuitivo para apresentar resultado a um sócio ou cliente — “cada real investido voltou 4 vezes” soa melhor do que “o ACOS foi 25%”, mesmo sendo exatamente o mesmo número.

O que é TACOS e por que ele importa mais a longo prazo

TACOS (Total Advertising Cost of Sale) muda o ponto de vista: em vez de olhar só para o que veio do anúncio, ele olha para o negócio inteiro.

TACOS = (gasto total com anúncios ÷ faturamento total da loja) × 100

O faturamento total inclui as vendas orgânicas (quem achou o produto buscando dentro do marketplace, sem clicar em anúncio) e as recompras — não só o que o relatório de anúncios atribui à campanha.

Por que o ACOS sozinho pode enganar: imagine uma loja que, no mês 1, gastou R$ 4.000 em anúncios, gerou R$ 16.000 em vendas por anúncio e faturou R$ 40.000 no total. ACOS = 25%, TACOS = 10%. No mês 2, a loja cortou o investimento: gastou R$ 3.000, as vendas por anúncio caíram para R$ 12.000 e o faturamento total caiu para R$ 30.000. ACOS continua 25%, TACOS continua 10% — os dois indicadores parecem estáveis. Só que o faturamento total encolheu R$ 10.000. Olhando só o ACOS, tudo parece igual; e o TACOS, sozinho, também não mostra a queda, porque ela foi proporcional. O alerta real aparece quando você acompanha o TACOS ao longo do tempo: se ele cai enquanto o faturamento total cresce, a marca está ganhando força orgânica (ótimo sinal); se ele sobe sem o faturamento total crescer junto, a loja está ficando mais dependente de anúncio para vender o mesmo tanto.

ACOS, ROAS e TACOS lado a lado

Métrica	O que mede	Fórmula	Quando usar
ACOS	Custo do anúncio como % da venda vinda dele	(gasto / receita do anúncio) x 100	Para saber se uma campanha específica está dando lucro
ROAS	Retorno de cada real investido em anúncio	receita do anúncio / gasto	Para comparar campanhas ou comunicar resultado de forma simples
TACOS	Peso da publicidade no faturamento total da loja	gasto total com anúncios / faturamento total x 100	Para enxergar o impacto dos anúncios no negócio inteiro, incluindo vendas orgânicas

Exemplo prático: as três métricas na mesma campanha

Um vendedor anuncia um produto em um marketplace, usando os anúncios patrocinados da própria plataforma (Sponsored Products na Amazon, Product Ads no Mercado Livre, Shopee Ads na Shopee, por exemplo). Em um mês:

• Investiu R$ 1.200 em anúncios
• Esses anúncios geraram R$ 4.800 em vendas (60 unidades)
• O faturamento total da loja no período (incluindo vendas orgânicas e recompras) foi de R$ 12.000

Calculando as três métricas:

• ACOS = (1.200 / 4.800) x 100 = 25%
• ROAS = 4.800 / 1.200 = 4 (a cada R$ 1 investido, R$ 4 voltaram em vendas)
• TACOS = (1.200 / 12.000) x 100 = 10%

Leitura dos números: se a margem do produto é de 40%, um ACOS de 25% deixa a campanha saudável — ainda sobra margem depois de pagar o anúncio. O TACOS de 10% mostra que o anúncio pesa pouco no negócio como um todo: 90% do faturamento da loja veio de outras fontes (busca orgânica, recompra, outros produtos). Esse é o cenário ideal — anúncio rentável e dependência baixa dele.

Qual métrica acompanhar no dia a dia

ACOS e ROAS são métricas de campanha — acompanhe por campanha e por palavra-chave, com a frequência que você ajusta lances (diária ou semanal). São elas que mostram onde cortar um lance alto demais ou onde vale investir mais.

TACOS é uma métrica de negócio — acompanhe semanal ou mensalmente, olhando a tendência ao longo de vários períodos, nunca um mês isolado. Regra prática: TACOS caindo com faturamento total crescendo = marca ganhando força orgânica. TACOS subindo sem o faturamento total acompanhar = dependência de anúncio aumentando, vale investigar antes que vire um problema de caixa.

Perguntas frequentes

Qual é o ACOS ideal? Não existe um número universal — depende da margem do produto. O ACOS de equilíbrio (break-even) é igual à sua margem de contribuição: abaixo dele, a campanha dá lucro; acima, você está pagando para vender.

ROAS alto é sempre bom? Em geral sim, mas um ROAS muito alto em uma campanha com poucas vendas pode significar oportunidade perdida — vale testar aumentar o investimento para ver se o volume cresce sem o retorno cair muito.

Por que meu ACOS está ótimo mas o lucro não cresce? Confira o TACOS: pode ser que o faturamento total esteja estagnado mesmo com campanhas eficientes. Também vale revisar a margem real do produto, descontando frete, taxas do marketplace e devoluções — às vezes o ACOS parece bom porque a conta de custo está incompleta.

Preciso acompanhar as três métricas toda semana? ACOS e ROAS sim, por campanha. TACOS pode ser mensal, já que ele mostra tendência de negócio, não o resultado de uma campanha isolada.

Quer aprender a acompanhar essas métricas e vender com mais segurança desde o primeiro dia? Vai vender na Amazon e comece com o pé direito.

Fontes consultadas

• ACOS — Advertising Cost of Sales, guia oficial Amazon Ads
• ROAS — Return on Ad Spend, guia oficial Amazon Ads
• TACoS vs ACoS, Quartile